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《区域经理能力提升经销商运营管理能力》

《区域经理能力提升经销商运营管理能力》

分类:
营销学院
作者:
马诚峻
来源:
2021/01/26 14:45
评论:
【摘要】:
课程对象:区域经理、市场专员、区域督导 主讲老师:马诚骏 课程时间:以客户需求(建议2天) 授课模式:导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程对象:区域经理、市场专员、区域督导

主讲老师:马诚骏

课程时间:以客户需求(建议2天)

授课模式:导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节: 区域经理的角色认知与工作职责

1、区域经理的角色认知

  • 区域经理汽车汽车产业链条的承上启下的作用
  • 区域经理类似辅导老师(辅助与督导)
  • 区域经理的心态问题

2、区域经理的工作职能

  • 实施监督职能,使经销商快速有效的按照规划发展。
  • 辅导职能,能提供经销商有效的技巧与方法。

第二章节:如何做好时间管理与先后顺序

1、时间管理的概念

  • 区域经理的一天工作简报
  • 时间管理矩阵分析图表
  • 掌握时间观念的2/8原理

2、有效的利用时间,排定先后顺序

  • 时间管理的数据化管控
  • 有计划的推进营销公司战略

第三章节:区域经理的三件大事

1、区域产品结构控制

  • 了解地区目标客户群体,成交客户分析表
  • 有效的提报市场分析表
  • 产品投入与群体的吻合

2、区域价格控制

  • 调节各经销商的价格预期
  • 做好有效的价格战督导
  • 推进价格套餐组合,发挥经销商优势

3、网络布局与价值贡献

  • 地区与分布的相互支持论
  • 了解布局分布技巧(波特五力分析法)
  • 发挥地缘优势,提升贡献值

第四章节:如何辅导提升经销商的销售能力

1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定

  • 根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。
  • 建立看板管理制度,是目标可视化管理。
  • 销售顾问的个人目标值分解,
  • 销售顾问目标完成度的评估标准设定

2、经销商销售运营核心数据的管理

  • 建立销售KPI流程图,实时监控(客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率)
  • 每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题,应如何解决与应对
  • 销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧
  • 运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度。

3、经销商的现场管理

  • 销售顾问的个人形象、与软实力与硬实力的打造
  • 展厅与车辆的现场5S管理细节
  • 试乘试驾车的现场管理细节解读
  • 现场管理的工具表单与表格分析

4、客户管理满意度提升管理

  • 客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用
  • 充分发挥客户转介绍渠道,增强客户回店的频率
  • 建立卡车友俱乐部、与客户信息交流平台。
  • 意向客户回访与邀约的技巧与方法

5、汽车经销商的市场活动执行与策划

  • 市场管理---市场的竞争对手分析与集客(互联网、微信、店头活动等)
  • 市场调研的方法分析、与调研数据的研判技巧
  • 市场调研常用的方法(pest、swot、波特五力分析法)
  • 市场活动策划的基本原则与活动指向
  • 案例分析:列举优秀成功的市场活动分析技巧

6、经销商的人员管控

  • 如何招聘到合适的人才,挖来的人才应如何使用
  • 岗位评测工具的使用,做好岗位胜任力模型
  • 留住核心员工的四个方法
  • 建立合理的绩效考核机制是留住人才的基础

7、经销商的会议管理

  • 确定会议的时间与模式。做到定期的会议沟通
  • 晨夕会议、周例会、月会的内容解析,如何提升会议的效率

8、经销商的二级网点管理与销售的配合

  • 二级网点政策技术支持与人员的培训
  • 如何使二网成为互补的合作伙伴

9、经销商销售流程的要点解析与重点执行

  • 根据不同经销商的销售流程现场解析重点

 

 

关键词:
提升经销商运营管理能力