《销售谈判策略与回款催收》

课程概要

 在大客户销售中，采购决策人多，采购流程复杂，采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑，销售感觉是一门技术又是一门艺术，这让我们的销售人员无法有序开展工作，经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下，我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理，细化销售动作，让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以身临其境，实战应用，学了就能用，用了就有效。

适合对象： 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训时间：1天，每天6~6.5小时

课程大纲

第一讲：客户营销策略

攻略方向：为什么销售这么复杂，我行走江湖多年现在总失手？有没有一条完整路径，让我安心上路？究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?

• 从江湖型销售向专业营销转变
• 大客户的购买过程阶段特征

1. 低价格就是客户最想要的吗？
2. 需求、成本、价值和风险客户更关注什么？

第二讲：商务谈判与赢取订单（1H）

攻略方向：为什么一说到谈判就感到要开打？什么时间才是进入谈判的最佳时机？谈判人员不对等该怎么办？怎样的谈判才是成功的谈判？怎样在谈判桌前与对手你来我往？销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”

• 什么是谈判
• 谈判要做的四个工作
• 客户心理预期分析后判断谈判是否可能谈判中的策略运用
• 如何进入到谈判环节
• 判断你的竞争地位
• 制订欲望终止线
• 九种报价技巧
• 谈判中的策略运用

1、谈判起局策

2、谈判防御策略

3、谈判僵持策略

4、谈判周旋策略

5、谈判反攻策略

6、谈判成交策略

7、谈判价格策略

九、谈判中容易犯的十大错误

十、谈判中八种力量的运用

第三讲、大胆成交主动成交勇夺单

攻略方向：为什么签单的时机总把握不好？为什么时机已经成熟了，可是客户还犹豫签单？如何调动客户的购买情绪，从理性购买到感性决定？

• 临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略
• 瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号

1. 语言信号
2. 表情信号
3. 动作信号

• 成交时机出现后的“四不要”
• 常用八大成交方法助力成交
• 调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍
• 成交后必须做的三个销售动作
•  客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈

1. 成交后要求客户转介绍
2. 让客户转介绍的前提
3. 转介绍的注意要点

第四讲：应收账款与债权催收管理（1H）

攻略方向：为什么感觉客户很有钱，但实际合作后发现他比我还穷？总找客户催款会不会得罪客户？客户总有很多理由不给钱，我该咋办？如何控制债权风险，让我们的资金更安全？

一、应收账款的成本及成因分析

1、应收账款的冰山原理

2、坏账成本：坏账对销售的影响

二、不良应收账款形成的原因

三、票据风险的防范

四、债权保障的五个基本要素

五、常见的危险信号

1、客户的类型

2、账款回收的误区

六、账款催收内部程序完善

1、内部协调：一致的目的

2、内部协调：销售人员的催款作用

3、内部程序完善

七、账款催收方法及催收技巧

1、常见的催收方式

1. 不同客户类型的催收方法
2. 面访常见的拖延手法
3. 常见应对拖延手法的对策

第四讲：销售人的自身修炼——做一名优秀的营销专家

攻略方向：销售人的职业化要求越来也高，江湖型，野路子的销售模式，越来越没有市场。“问渠哪得清如许，唯有源头活水来“，销售人要不断学习成长自己，才能生机勃勃，充满激情。

一、 成功销售人应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭

二、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒，书能香我勿需花