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《商用车区域经理管理与业务能力提升》
《商用车区域经理管理与业务能力提升》
课程对象:区域经理
主讲老师:马诚骏
课程时间:2天或按照客户要求
授课模式:导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
课程大纲:
第一章节: 区域经理的角色认知与销售意识提升
1、区域经理的角色认知
- 区域经理汽车汽车产业链条的承上启下的作用
- 区域经理类似辅导老师(辅助与督导)
- 案例解析:区域经理的管理、信息纽带作用
2、区域经理的工作职能
- 实施监督职能,使经销商快速有效的按照规划发展。
- 辅导职能,能提供经销商有效的技巧与方法。
3、区域经理的销售意识提升
- 区域经理的心态问题,正能量与负能量的对比分析
- 积极主动的帮扶经销商开展区域工作
- 销售的模式分析:营销、行销、直销的意识提升
第二章节:区域经理与经销商管理者的角色解析-----量利平衡原则
什么是量利平衡(区域经理关注销量、总经理关注利润)
量利平衡数据结论案例分析
区域经理只有影响经销商,才能落地执行
第三章节:区域经理在管理经销商时的困惑与评估(沟通的业务组成)
1、区域经理在管理经销商时,常遇到的三个困惑点:区域经理说了,经销商不听;经销商听了,做不对;经销商做了,没效果
2、经销商运营管理的常见的七个场景与思维导图
3、解读经销商七个场景常用的方法理论-----势道术理论
4、势道术沟通工具介绍:(势:借势\取势;道:明道,建立管理导图框架;术:优术;落地方法)
5、区域经理如何针对经销商进行评估,工具表格的使用
第四章节:区域经理个人业务能力提升
1、区域经理熟悉经销商转型发展的模式,做好战略规划
- 基于客户体验满意的服务营销创新理念
- 基于客户维系与管理的交互关系管理创新理念
- 基于数据化分析的管理模式创新理念
- 基于客户价值链延伸的商业模式创新理念
2、区域人员熟悉经销商网络建设与能力提升策略
经销商地处经济区、政策支持、交通便利、但发展缓慢、企业无竞争力、利润微薄、坐失天时地利
- 何为竞争力?竞争力涵盖的四个核心维度(品牌力、产品力、营销力、服务力)
- 品牌力的打造与案例分析(品牌形象、品牌故事、品牌定位)
- 营销力的打造与案例分析(线上与线下的营销网络布局)
- 服务力的打造与案例分析(全周期的触点体验管理)
- 产品力的营销案例分析(产品的匹配度、产品的创新科技)
经销商构架完善、人事规章健全、部门合理、员工众多、但无一支攻必克、战必胜的团队
- 团队建设的基本要素(选育用留退)
- 团队建设的凝聚力打造技巧
- 团队的文化与愿景塑造
经销商高管人才、技能人才聚集、但人员流动频繁、无法量才用之、发挥人才特长、创造价值
- 人才战略是企业发展的命脉
- 人才对企业的匹配度,(案例分析)
- 事业留人、情感留人、环境留人、利益留人
3、指导经销商如何从微利化时代迈向精细化管理(案例分析,举例说明)
标准化:经销商标准化运营管理模式
- 为什么要建立标准,经销商的三个阶段标准分析
- 标准是一个企业的文化认知,是执行力的基础
- 避免朝令夕改的运营,忙、盲、茫
流程化:事物发展的基本规律保障,
- 经销商销售与服务流程的精髓是什么?
- 如何提升流程的效率,更好的为客户提供服务
制度化:经销商制度化的体系保障打造
- 能人治理与体系化治理的对抗
- 新时代的绩效考核,要以什么为中心
数据化:经销商网络协同与数据智能的创新模式打造
- 什么是经销商的网络协同,数据智能
- 案例分析:客户关系管理的数据化创新模式解析
4、商用车客户群体场景化数据分析
- 快递、快运城市干线,专线物流场景化分析
- 城配、城际运输场景分析
- 果蔬、冷链运输场景分析
- 煤炭、港口运输场景化分析
- 案例解析,结合客户的场景化特点,制定有效的开发模式